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关于写年度技术 OKR 的 9 个关键思考点

新的一年了,又到了做规划和 OKR 的时候了。

作为一个技术团队的管理者,此时除了面对业务的诉求,从技术架构、从团队管理、从未来发展应该做些什么呢?

以下是最近一段时间来,个人的思考。

从经营的角度来看,研发团队成本对于软件企业来说是成本的大头,作为团队的负责人需要在满足业务需求的前提下,提高研发团队的产出和产出的价值,同时尽量降低过程中的成本,也就是在之前文章中所说的研发价值。

这里的研发价值可以具象到研发效能这个概念,在我们做技术规划和 OKR 时,底层思考中的研发效能不仅仅是衡量研发资源使用的效果,更进一步,是指研发团队达成既定目标和结果的能力,换句话说,就是提升当前研发团队的核心竞争力。

研发效能不仅包括了技术层面的各种实践,如代码复用、自动化测试、持续集成(CI)和持续交付(CD),还包括了效能度量、流程优化,团队协作、项目管理、需求理解和用户反馈的及时整合等多个方面。

研发效能的核心目的是优化交付的价值链,通过提高效能来缩短产品从构思到市场的时间,提升产品质量,降低开发成本,以及增强对市场变化的响应能力。这不仅能提高客户满意度和用户体验,还能为企业带来更大的经济效益和更强的市场竞争力。

每个企业,每个团队在做规划时,应该是基于现况,基于客观事实来做规划,明确当下最重要,最需要解决的问题是什么,确认目标,一个个去解决。比如当前大家意识层面有所欠缺,那就想办法拉齐认知「共读一本书」;又或者当前研发流程混乱或者效率不高,那就梳理研发流程,把研发的过程一个个掰碎了,揉散了看哪里有问题,该去掉去掉,该优化优化;又或者当前无法看到效能情况,没有体系化的指标和系统支撑,那就去构建,去实践……

各家不同,各有章法,这里我们从研发效能的定义出发,扩展出其要解决的问题,再到具体包含的内容来思考整个过程,不会大而全,也不会特别深入,只是一个思路。

1 概述

在《软件研发效能权威指南》中对于研发效能的定义是指更高效、更高质量,更可靠、可持续的交付更优的业务价值

将其拆解开来,可以分为三个方面:一是高效和交付更优化的业务价值,关注的是价值交付,二是可持续,关注的是能力构建,三是高质量和可靠,关注的是成本控制。延展开来可以分为效能认知、组织结构、效能度量、研发流程、工程体系、架构能力、技术能力、质量管理和稳定性管理九大模块。整体如下图:

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2 效能认知

关键词:老板工程、规模化

研发效能是一个从上往下的老板工程,就算是一线的员工想要做并且努力做了,达到的效果也有限。

其一定是实现了规模化后才有着明显的效果,从度量的效果上看,在规模化之后才能更好的发现和解决问题,个体差异在这里会被规模化效应所取代。

研发效能要解决的是三个方面的问题:价值交付、能力构建、成本控制。

  • 价值交付主要关注交付的过程,通过过程中流程的梳理和优化,以及对软件自动化工具的建设提升研发的效能。
  • 能力构建主要关注通过研发能力的构建,保证交付的可持续性。
  • 成本控制主要关注研发过程中产生非正常成本的点,如质量、故障等等。

以上只是概念性的简要的内容,基本上就是开头那张图了,可以把这些逻辑在团队内达成一致,知道全局是怎样的,现在正在哪里。

再深化一些,可以就每个模块做一个指向性的成熟度模型,明确当前在哪里,以及将来要去哪里。强调一点,就算我们做了成熟度模型,我们也并不是追求成熟度模型指标上的成长,这只是一个过程,我们更看重的是研发效能的提升和价值的交付。

3 组织结构

关键词:信息流动、决策、协同

组织结构决定了信息流动、资源分配和决策过程的效率。组织结构是研发效能的基座和架子,一个合适的组织架构可以更好的提升研发的效能。

以研发效能平台落地为例,如果提出需求的人在一个部门,实现需求的人在一个部门,两个部门的目标可能就会有一些不一致的地方,沟通上跨部门沟通的成本也会比较高一些,那这个项目的研发效率就会比较低。

在一个组织内,信息流动的顺畅程度直接影响到研发的响应速度和能力。理想的组织结构应该是信息高度透明和流动性强的结构,这样可以最大限度地减少知识的壁垒和信息的延迟。创建开放的沟通渠道建立跨部门的协作团队是关键,这样能够确保从需求提出到需求实现各个环节都能迅速连接,实现信息的快速传递。

决策的速度和质量在很大程度上取决于组织结构。在一个层级过多的组织中,决策往往需要经过漫长的审批流程。扁平化管理模式有助于缩短决策链条,提高决策效率。在扁平化的组织结构中,决策权下放到更接近实际工作的团队和个人,这样不仅可以加速决策过程,还能提高决策的准确性,因为决策者能够直接获取到一手资料和反馈。任正非有提过:让听得见炮声的人做决策,这个论点在研发效能的提升上也同样有效。

4 效能度量

关键词:可视化、全局思维、机制

说到研发效能,大家都会想到搞一套指标,搞一堆系统,然后各种报告,觉得没有啥用。如果只搞这些,确实没啥用,甚至有些本末倒置。

度量是为了什么?是为了可以看见,是为了消除系统性瓶颈。

因为除度量外的操作都已经融入实际的研发管理工作,或多或少,而度量是一个将这些研发管理工作的成效可视化的过程,让人们更直接的感受到优化后的效果。

效能度量只是研发效能中的一小部分,只是辅助效能提升的一种基础性的模块,我们过去对于其投入较少,缺少体系化的度量,当下要补足这个模块。并且这个模块是我们研发效能提升的眼睛,通过度量实现效能的可视化和研发效能提升过程中的反馈机制。它提供了衡量成果和改进的依据,帮助团队识别问题、跟踪进度,并调整优化策略。

在效能度量过程中,我们会以一种相对科学的方式收集和清洗数据,建立一套和当前团队贴合的指标体系,涵盖项目进度、产品质量、团队效率等各个方面,建立机制定期审视这些指标,并根据数据进行决策和改进。

度量的过程,从传统的大量质量指标,到体系化的效能指标,再到结构化的效能报告,有逻辑,更直观。

在这个过程中,看见系统性的指标只是第一步,根据指标来进行决策和改进才是度量的关键逻辑。也就是说度量只是我们研发效能的开始,是结果的一种呈现,我们所追求不仅仅是这个结果,而是这个结果带来的效能提升和研发团队的价值提升。

在度量时始终需要有全局性思维,不要为了指标而指标,将其变为一个数字游戏,也不要陷入到局部的细节指标中而忽略了为什么要做度量。

注意,度量是有成本的,在实施的时候,不要追求度量的大而全,不要一开始就搞一个完整的度量体系,这是一个长期的渐进式的工作,从业务、产品、开发、QA 各方都需要介入的过程,并且最终需要落地到系统上来。

5 研发流程

关键词:有序、标准、端到端的流程

研发流程是为了确保研发活动有序进行的关键。良好的流程设计能够最大程度地减少不必要的工作,清晰地定义每个阶段的输入和输出,以及相应的质量标准。

如果把软件开发比作一个生产产品的流水线,那么研发流程就类似于产品的生产工艺——它是定义产品从原料到成品的所有转换步骤的详细规划。

工艺的好坏决定了产品的好坏。

在整个软件开发的「生产工艺」中,每一步都不是孤立的,而是与前后过程紧密相连,通过反馈和持续改进来提升最终产品质量。敏捷方法论和持续交付的实践强调了在整个研发流程中不断地评估和调整工艺步骤,以适应变化的需求和市场条件。

从技术团队规划的角度,还是要拆解整个研发流程,或者说拆解整个工艺,引入敏捷开发方法和精益思想,持续迭代流程,以消除浪费,并通过自动化工具或系统减轻重复性工作负担。

我们知道研发的好坏,以及研发的价值往往是由源头决定的,产品需求,甚至业务需求。因此,在我们做研发流程优化的时候,尽量把业务方、产品侧都纳入进来,做到从业务中来,到业务中去,实现端到端的控制和优化

6 架构能力

关键词:复杂度、关系和结构

架构能力关注的是软件架构中的关系和结构,关注的是整个架构的复杂度。而不仅仅是搞个啥架构。

在软件企业发展过程中,架构会随着业务的不断发展而呈现劣化、复杂化等趋势。

我们在架构复杂度提升,规模不断增加、人员不断变化的前提下如何通过对架构的优化实现效能的提升是这里要做的命题。

架构能力的提升包括三个方面:架构规划、架构审查和架构治理。

架构规划是架构能力的首要环节,其必须综合考虑系统的功能需求、性能目标、安全性要求、可维护性及扩展性等多个维度。这种规划类似于建筑领域的城市规划,不仅要考虑当前的建设需求,还要预见未来的扩张和变革。在软件架构的世界里,这意味着设计时要有前瞻性,能够在不牺牲现有系统稳定性的基础上,适应快速变化的业务需求和技术革新。

一个有效的方法是采用模块化设计,即将系统分解为多个相对独立、功能明确的模块。这样不仅有助于降低整体复杂度,还能够使团队能够并行工作,提高开发效率。但是,需要明确一点是不要过度,模块化的结构需要和当前业务状态、团队规模匹配,防止无意义的扩大,从而增加整个系统的复杂度。

架构审查有点类似于医生的定期体检,它可以帮助团队识别潜在的问题,并在问题成为危机之前进行干预。这个过程中,我们可以利用各种架构评估方法,如 ATAM 评估方法(架构贸易分析方法)、CMAM 评估方法(组件建模评估方法或架构评估框架,以确保架构符合业务的目标和制约。

架构审查也可以根据自身企业的情况,构建自身的标准,如类似于成熟度模型之类的来评估当前的架构状态。

在评估审查中,应收集关键利益相关者的反馈,并结合各项指标和用户数据来做出决策。

接下来就是架构治理,架构治理可能涉及到技术栈的变更、新技术的采纳、旧系统的淘汰等。这些调整应该是渐进的,并且与业务战略紧密对齐,确保每一步都朝着增强软件可交付性和业务价值的方向迈进。

这里特别要强调一下关于架构评估过程中对于技术债务的偿还,在快速发展的企业中,这种债务特别明显,因为随着业务的发展,技术债务往往逐渐累积,这对架构的可持续性构成了威胁。技术债务可能源自早期的决策,当时的快速实现为了满足眼前的需求而牺牲了长期的可维护性。

处理技术债务并不总是意味着需要进行大规模的重构,有时候持续的小步改进更为有效。通过持续集成和持续部署(CI/CD)的实践,可以在日常的开发流程中逐步减轻债务负担。此外,编码标准和代码审查可以预防新的技术债务的产生,这对于保持架构整洁和可管理至关重要。

7 技术能力

关键词:复用、标准、前瞻性

技术能力和架构能力相比更关注技术能力本身的上限或边界,是指用技术来提升产品竞争力的能力,如跨端复用能力、技术框架、业务框架、业务组件或能力,其本质是通过构建能力的复用实现能力的提升。

技术能力构建的关键逻辑在于复用性与标准化、以及技术的前瞻性。

复用性意味着开发者可以在多个项目中使用同样的代码或组件,而无需重新发明轮子。通过创建通用的库、框架或服务,组织可以减少冗余劳动,加快开发流程,并降低出错的概率。

而标准化则为这种复用打下基础。它确保了不同团队开发的组件能够无缝集成,无论是内部接口,还是面向外部的 API。标准化还涉及到编码规范、文档标准以及工具链的一致性,这些都是确保技术团队能够高效协作的要素。为了实现这些标准,组织往往需要建立起一套严格的质量保证流程,包括代码审查、自动化测试和持续集成。

复用性和标准化看到的是当下,通过现有业务和技术能力,提升复用率。而技术前瞻性则是面向未来,通过对技术发展的趋势预测,提前布局。

技术前瞻性的构建需要团队的管理者刻意去构建,常用策略包括允许工程师在工作时间探索新技术;建立内部分享会,鼓励知识的交流;甚至与外部研究机构或高校合作,共同进行技术研究项目等等。

同时,奖励那些能够带来创新思路和解决方案的个人和团队。这种机制可以是奖金,也可以是职业发展上的机会。同时,组织应该提供必要的资源支持,如投资先进的工具和技术、提供专业培训等,以确保团队成员能够不断提升自己的技术能力,并把这些能力转化为企业的持续竞争优势。

8 质量管理

关键词:永远的质量、全员参与

质量管理包括过程质量和结果质量(线上质量),最终目的都是结果质量。

质量管理的目的是想通过质量控制减少因为质量问题带来的成本,如果一个产品问题到了用户反馈的程度,那将会卷入技术支持,QA、研发等同学,甚至会有客户成功的同学,将会有一个长长的流程把这些同学串起来以解决问题。如果这个产品问题在最前置开发的时候或者产品需求的时候,将会大大减少成本,提升整个的效率。

其中,过程质量关注的是从产品设计到最终交付整个生产流程的各个环节。控制过程质量的目的是为了确保每一步骤都按照既定标准执行,从而预防质量问题的发生。在软件开发中,这可能会涉及代码审查、持续集成、自动化测试等实践。这些实践能够及早发现问题,防止它们在开发周期后期扩大。

为了提升过程质量,我们都会建立一套完善的质量管理体系,这包括制定明确的质量目标、过程标准以及评估机制。例如,采用敏捷开发模式可以通过短周期迭代确保产品的持续改进和质量控制。通过将开发过程分解为更小的部分,团队可以更快地识别并解决问题,从而降低风险和成本。

结果质量或线上质量主要指产品发到线上环境,直接服务于用户时的表现。这是质量管理最终的评判标准,直接关系到用户体验和产品的市场表现。因此,结果质量的衡量不仅仅是产品交付后的一个阶段,而是一个持续的过程。这要求我们在产品发布后继续监控其性能,收集用户反馈,并根据这些数据不断优化产品。

为了确保结果质量,我们需要采取多种方法来监测产品性能,比如使用应用性能管理(APM)工具监控软件运行状况,或者设置用户反馈渠道收集用户意见。同时,定期进行用户满意度调查也是评估和保障结果质量的有效手段。

质量永远是技术规划或 OKR 的一部分,持续的去优化去实践。

并且质量管理并不只是 QA 部门的责任,而是需要全公司上下共同努力的结果。这要求每个员工都要有质量意识,从每个人的日常工作中都要考虑质量管理。

特别是管理者,是质量管理的关键,管理者需要持续的参与和支持质量管理,通过资源投入,策略制定甚至亲自参与到质量活动中来,以展现我们对质量的承诺。

9 稳定性管理

关键词:多维度、高可用、控制

稳定性管理是成本控制的另一个关键点,每一次稳定性的问题都会对用户产生影响,甚至可能对公司的品牌和财务状况造成长期的负面影响。

关于稳定性管理我们可以从多个维度来解构它的实施路径,一般会包括运维合规、高可用架构治理、变更管控、容量管理、风险管理、故障管理等 6 个方面。

  • 运维合规:运维合规能够确保所有操作都符合既定的政策和标准。这意味着从数据中心的物理安全到云服务的配置,每一个环节都需要规划好并遵循明确的标准和最佳实践。合规化有助于减少人为错误,同时确保系统在面对审计时能够展示其稳定性和安全性。实践中,这常常涉及定期的审计和评估,以确保所有操作都在控制之下。
  • 变更管理:变更管理是确保系统稳定性的关键组成部分。在这个过程中,所有的系统变更——无论是软件更新、硬件替换,还是配置调整——都需要经过严格的审查和测试流程。这是为了确保任何变更不会对现有系统造成不可预测的影响。变更管理的核心在于减少不经意的后果,通过详细的记录、评审、批准、测试和监控变更流程,来提高系统的整体稳定性。
  • 风险管理:风险管理过程涉及对可能影响系统稳定性的潜在风险进行识别、评估和优先排序,并制定缓解措施。这个过程需要不断地进行,因为新的风险总是在不断出现。通过建立一个全面的风险管理框架,组织可以对付潜在的问题,减少未知因素带来的冲击,从而保持系统稳定。
  • 高可用架构治理:高可用架构的设计是为了确保系统即使在部分组件失败的情况下也能继续运行。这通常通过冗余、负载均衡、故障转移和分布式系统设计等技术实现。高可用架构的目标是减少单点失败的可能性,并且在出现问题时能够快速恢复服务,保证系统的连续运行。
  • 故障管理:故障管理关注的是如何有效地识别、响应、记录和分析故障。它包括建立一个透明的过程来处理故障,以及确保足够的资源用于故障恢复和后续的预防措施。通过彻底的根因分析,可以从故障中学习并防止未来的重复,从而提高系统的稳定性。
  • 容量管理:容量管理确保系统有足够的资源来满足日常运行和未来增长的需求。这包括对硬件、软件和服务的需求进行预测和规划,以避免过载导致的性能瓶颈。通过对现有资源的有效管理和对未来需求的精准预测,容量管理能够确保系统即便在负载增大时仍能保持稳定。

10 小结

在实际做规划时,并不需要在年度规划中把所有的项写上,而且也没有这么多的资源来做这个事情。

在选取时规划时主要考虑当前业务所在的生命周期和团队规模。

不同业务生命周期阶段对研发的要求有所差异。在业务启动阶段,研发团队应集中于快速且高质量地满足业务需求的交付。随着业务进入发展阶段,重点转向通过效能指标促进产品功能的标准化和业务能力的沉淀,为规模化复制做好准备。当业务成熟,研发应专注于提升稳定性和效率,降低成本,并通过技术创新寻求新机会。而在业务消亡阶段,关键在于资产的沉淀复用,以保留组织的长期投入价值。

团队规模对研发效能策略同样有显著影响。小型团队,通常规模较小、专注领域单一,应聚焦于提升研发过程效率,而非任务交付量。中型团队面临着更复杂的业务和紧密的合作需求,应将研发效能建设集中在流程和标准化上,以简化协作并确保产出质量。大型团队则需要重视不同小团队之间的协调和合力,注重在宏观层面的业务影响,并聚焦于结果评估和效果衡量。

我们当前需要基于公司战略和方向,根据团队的实际情况,明确资源和目标的匹配度,选取一些当下特别痛的点来突破。以全面的思考为整体技术规划的方向指引,以单点突破的方式逐步推进,从而达到整体研发效能提升的目的。

以上,只是一个思路。

和人力总监聊了三个技术高管空降的故事

引子

在技术管理者的职业生源中,每一次空降都是一场冒险。无论是谁,一旦从大厂的云端跳伞,降落到充满活力但更为复杂的创业公司,都等同于跨入了一个全新的战场。

最近和一个在某创业板新上市公司做过人力资源总监的朋友聊天,有聊到技术高管空降的部分。

他分享了三个关于这家公司最近三四年中观察到的三个技术高管的空降过程。这三个技术人在这个过程中挣扎,扎根适应,或者离开。看这三个故事是对看文章的你有所触动?

交待一下这家公司的背景:

传统行业的新零售,趁着抖音等的火热,其业务从线上到线下,持续火热,于前两年上市创业板,这里分享的是在上市前后入职的三个技术高管的故事。

传统零售线上部门研发总监

我们的第一位主角是一位年逾四十的研发总监,他是从传统零售茂业百货的线上平台起步,CEO 看中了他为线下传统零售搭建线上零售电商平台的经验。

既有传统零售转型的经验,又有足够的管理经验,其跨足到一个新零售公司,以百万+年薪,被公司寄予厚望。

优势

  • 部门管理经验丰富,有多年的实际技术团队管理经验,快速建立起技术团队
  • 技术功底扎实,技术问题基本都能搞定
  • 性格不强势
  • 和团队能打成一片,兄弟义气,从前公司挖了一些人过来,且能够带领团队攻克难关

劣势

  • 战略思路及能力差,大多数事情在技术逻辑上
  • 业务 sense 和能力不够

结果

在公司呆了两年多,也把技术团队做得不错,但是老板对其的定位是技术负责人以及线上业务的负责人,其只搞定了技术负责人的角色,没有搞定业务负责人的角色。

最后公司上市后套现走人,基本实现财务自由。

人力总监点评

  • CEO 对这个岗位的定位有问题,把技术负责人和线上业务负责人融合到一个岗位
  • 管理者本身把自己的位置放到特别高,觉得自己是老板

大型快消品上市公司研发总监

第二位主角,是来自传统快消品巨头的研发总监。在体系完善的大公司里,他是技术的中流砥柱,但转战新环境后,面临的则是全新的考验。

他是在公司上市后入职的,直接和 CEO 汇报,前面 CEO 已经发现了岗位定位的问题,已经招了一个业务负责人,对新来的研发总监的定位就是负责所有的线上研发工作。

优势

  • 技术型人才,特别明显的技术思维,大多数是从技术出发来解决问题
  • 自驱能力强,能够主动的去解决各种线上的问题,优化各种技术逻辑
  • 能解决问题,出现的技术问题没有能难到他的,都可以搞定

劣势

  • 在高管团队中非常没有存在感,管理例会上基本不发言
  • 管理能力不行,对于技术团队管理还没有形成自己的方法论,之前有大厂的机制保证,新公司没有,一些问题就出现了
  • 部门没有撑起来,hold 不住,团队成员不服其管理

结果

从入职时直接向 CEO 汇报,到后面上面新招了一个研发负责人,将其降为某模块的技术负责人,最后被优化,原因是公司在现有团队中不需要这样一个高 P 的模块负责人。

人力总监点评

  • 花了很长时间来融入,格格不入
  • 人不错,没有什么管理能力
  • 从大公司出来后水土不服,是平台强还是个人强的问题?

有成功创业经历的海外博士

第三位主角是一位海外留学经历的博士,他拥有成功的创业经历,卖掉公司后回国寻求新的挑战。这家公司能够吸引他的原因是能够带一块新的业务。

优势

  • 具备业务思维,能够主导某块新业务的发展
  • 目标非常明确,有自己的主见,不受其它模块的影响
  • 具备老板思维,不像一个技术人员
  • 见人说人话,见鬼说鬼话,能够快速得到老板们的认可
  • 对自己的定位非常清楚

劣势

  • 好像没有啥劣势,可能强势算一个?

结果

入职后,能够快速融入团队,有自己的主见,其它各职能部门都是以配合的方式和他合作。

沟通能力很强,快速得到各老板的认可,在搞定自己技术团队的管理工作的同时,能兼顾自己主导一块新业务,相当于在公司内部创业。其本身实际上已经财务自由了,不太关注工作中其它人对自己的看法。

现在还在公司……

人力总监点评

  • 非常 nice 的一个人,完全不像一个技术
  • 能搞定事,能搞定人,我的地盘我作主

小结

故事很短,职业很长

和朋友最后总结,其实上面三位每一位其实都是不错的,更多的时候是不合适。

但是,如果复盘一下,可能有如下的点可以思考一下:

  • 定位: 从面试开始就要聊,不要觉得什么事都能做,要推动老板把你的定位搞清楚,当老板不清楚时(老板可能大部分是不清楚的),自己也要思考清楚能力项,然后推动老板对齐预期,达成共识。
  • 业务思维:技术高管应具备业务 sense,能够将技术与业务需求相结合,推动产品和业务的发展。
  • 适应力:从大公司到创业公司,需要迅速适应不同的企业文化与管理模式,保持灵活和开放的思维,特别是不要让自己限入的固有的研发逻辑中,因为技术管理过程中有着充满矛盾的两个逻辑,一个是不停的去解决有确定性解的问题,另一个是不停的面对不确定性的环境和人,带着团队往前跑。这是我们作为一个技术管理者不停面对的矛盾,需要在这个里面找到平衡。
  • 人际沟通:虽然是老话,但是还是要提一下,沟通非常重要,朋友和我说他们这个行业内的人认为沟通基本能解决所有的问题。技术高管不仅要与团队深入交流,还需能与各方利益相关者有效沟通,以推动业务目标的实现。
  • 自驱:即使在不确定性强的环境中,也要保持高度的自我驱动力,主动寻找解决方案,而非等待指令。

SaaS 创业中技术人员要懂的 15 个关键词

SaaS(Software-as-a-Service,软件即服务)概念起源于 1999 年之前,而将这个概念真正实践到商业环境的则是 Salesforce 的总裁马克.贝尼奥夫。在此之前有 SaaS 的先驱 ASP 以失败退场。

对比国外至少 40 年的 SaaS 领域的历史,中国到 2015 年才称之为 SaaS 的元年,并且到 2021 年中国企业级 SaaS 的融资事件总数和融资总额也达到一个小高峰。

据艾瑞咨询的报告称,2021 年中国企业级 SaaS 市场规模为 728 亿元,宏观经济下行带来了更大的压力,企业 SaaS 总需求收缩将使得行业增速大幅下滑,未来三年 SaaS 行业的增长也将与宏观经济恢复速度相挂钩,在中性预期下,到 2024 年中国企业级 SaaS 市场规模将有望达到 1201 亿元。

随着业务的深入和服务经验的积累,部分赛道的 SaaS 产品边界变得愈发模糊,厂商由点及面加速一体化布局,工具型 SaaS 横向渗透并融合特定业务场景来发挥自身价值。

在这个赛道创业或工作的技术同学不少,但是技术同学限于技术领域,对于业务的关注较少,在老板、运营同学或产品同学提到 LTV、ARPU、MRR、CAC 等术语时,最开始可能都是一脸蒙,用某个产品大佬的话说,要先拉齐认知,于是有了这篇文章。这篇文章从获客、留存、营收和产品发展阶段等几个方面来梳理一下 SaaS 创业中技术人员要懂的 15 个关键词。

1 获客

获客其实是个很复杂的事情。每个老板都希望用更低成本获取更多的高质量商机。

1.1 SEM

SEM,Search Engine Marketing,搜索引擎营销。

从广义上讲,SEM 包含了任何通过搜索引擎来增加网站可见性的策略,这既包括 SEO,也包括付费搜索广告(如 PPC )。 搜索引擎优化(SEO)和搜索引擎营销(SEM)的区别在于,SEO 侧重于从自然搜索中获得流量,而 SEM 侧重于从自然和付费搜索中获得流量,是一个包含关系。

但是在实操中,SEO 和 SEM 分别指代从自然搜索和付费搜索结果中获得流量。

SEM 中广告投放是一个必不可少的付费方式,而投放投放的计费方式有多种,指标也有多种,一些常见指标如下:

英文简称 英文名称 中文名称 说明
CPA Cost Per Action 按广告投放实际效果计费 一种按广告投放实际效果计价方式的广告,比如按照下载安装、注册、激活、活跃等用户行为操作,多用于邮件营销(EDM)
CPC Cost Per Click 按广告被点击的次数计费 常用于 APP 推广渠道里,信息流类型渠道,DSP 渠道部分超级 APP 渠道
CPS Cost Per Sales 按实际销售额计费 可以理解为销售额提成
CPD Cost Per Download 按下载计费 常用于 APP 推广渠道或一些安卓积分墙
CPT Cost Per Time 按时长计费 包时段投放广告的一种形式,广告主选择广告位和投放时间,费用与广告点击量无关。常见于品牌广告或 APP 开屏广告
CPM Cost Per Mille 按展示计费,每千人成本 最为常见的收费模式,是很多网站流量变现的途径
CTR Click Through Rate 点击率 也称点击到达率,CTR = 广告的实际点击次数 / 广告的展现量
CVR Click Value Rate 转化率 CVR = (转化量 / 点击量) * 100%,是一个转化成本的指标

1.2 CAC

CAC,Customer Acquisition Cost,指获取单个新客户所需要的成本定义,包括销售和营销费用。其公式如下:

CAC = 总成本 / 获得的客户总数

通过跟踪和统计 CAC 可以帮助我们分析和比较不同的渠道,以及确定当前的获客成本是否在 SaaS 可持续经营的合理范围内。

实际工作中较少单独分析 CAC,一般是分析 CAC 与 LTV(客户终身价值) 的比例,以评估 SaaS 企业获客策略效率。理想情况下,LTV 应远大于 CAC。一个健康的 LTV:CAC 比率通常是 3:1 或更高,表明公司在获取客户方面的投资有良好的回报。LTV 的算法我们在后面的小节中讲。

1.3 MQL/SQL/商机

MQL / SQL / 商机是营销和销售领域常用的术语,描述了潜在客户在销售漏斗中的不同阶段,是衡量潜在客户质量和成熟度的关键指标,从而帮助营销和销售团队评估和优先处理那些最有可能转化为客户的线索,并帮助组织优化销售漏斗和营销策略。

  • MQL: Marketing Qualified Lead,指那些已经表现出对某个产品或服务兴趣的潜在客户,并且满足特定营销标准或行为标准的潜在客户。这些标准是由营销团队根据公司的目标市场和理想客户档案(ICP)设定的。MQL 的识别通常是基于潜在客户与公司的营销活动互动,MQLs 是营销努力的直接成果。
  • SQL: Sales Qualified Lead,指经过进一步筛选,被认为已经准备好与销售团队交谈的潜在客户。这个阶段的客户已经表现出更明确的购买意图。SQL 的评估通常是基于更深入的资格审查,如 BANT(Budget, Authority, Need, Timeline)标准:
    • 是否拥有或能够获得购买的预算(Budget)
    • 是否是决策者或有影响力的权限(Authority)
    • 是否有明确的产品或服务的需求(Need)
    • 是否有明确的购买时间表(Timeline)
  • 商机:商标是指已经被销售团队确认为具有实际成交潜力的 SQL。在这个阶段,销售代表会与潜在客户进行更深层次的沟通,了解其具体的需求、预算、购买流程和决策标准。一旦潜在客户明确表示愿意购买,或者销售过程中达到了一个关键的里程碑(如提案的接受),这个 SQL 就被视为一个商机。

这三个阶段形成了潜在客户从初次接触到最终成交的连续过程:

  • MQL -> SQL:这个转换过程涉及到对潜在客户进行更深入的营销滋养和资格评估,以确定他们是否真正准备好与销售团队进行对话。这通常是通过营销自动化工具和内部销售团队(如SDRs或BDRs)来完成。
  • SQL -> 商机:这个阶段是销售团队对潜在客户进行更详细的评估,并开始主动的销在销售和市场营销领域。

2 留存和活跃

留存是指在一段时间内,一个产品、服务或企业能够保持客户或用户的能力。留存和活跃是衡量产品或服务成功的关键指标,它们与NPS、DAU/MAU 和留存率等指标密切相关。

2.1 NPS

NPS,Net Promoter Score,净推荐值,是衡量顾客忠诚度的指标,它通过问顾客他们有多大可能向其他人推荐你的产品或服务来计算得出。

顾客的回答是基于一个从 0 到 10 的等级,其中 9-10 分为“推荐者”(Promoters),7-8 分为“中立者”(Passives),0-6 分为“批评者”(Detractors)。

NPS 的计算公式为:NPS = % 推荐者 – % 批评者

NPS 可以揭示顾客对品牌的感受,高满意度可能会导致口碑传播,增加新顾客的获取。 NPS 的变化指向顾客满意度和品牌形象的变化。上升可能表明顾客体验改善,下降可能暗示需要注意的问题。同时,NPS 也提供了直接的用户反馈,有助于改进产品和服务。

2.2 DAU / MAU

这就是我们常说的日活和月活。

  • DAU,Daily Active Users,指每天使用产品或服务的独立用户数。
  • MAU,Monthly Active Users,指每月使用产品或服务的独立用户数。
  • DAU/MAU比率,有时被称作“粘性比率”,是衡量用户对产品的日常依赖程度的指标。

活跃用户的稳定增长是长期成功的关键指标,有助于预测收益和增长趋势,高 DAU/MAU 比率指向用户高频使用产品,这对于社交媒体平台、在线游戏和 SaaS 服务尤为重要。低比率可能表示用户参与度不足,需要改进产品特性或用户体验。

2.3 Retention Rate

Retention Rate,留存率,用来衡量一定时间后用户对产品或服务的持续使用情况。这是一个对于那些依赖用户长期参与和重复使用以驱动收入的业务模式(如订阅服务、移动应用和在线游戏)的关键指标。留存率的高低可以反映产品的吸引力、用户满意度以及产品的市场适应性。

留存率是指在一定时间段内保留用户的比例。换句话说,它是从特定时间点开始,经过一段时间后仍然活跃的用户数量与开始时的用户数量之比。一般计算公式为:

留存率 = 用户在结束时仍然活跃的数量 / 用户在开始时的数量 * 100%

留存率可以分为不同的类型,根据时间周期的不同,常见的有:

  • 次日留存(Day 1 Retention): 用户在首次使用产品后的第二天再次使用产品的比例。反映用户在初次体验后的即时反馈。如果次日留存率低,可能意味着产品的第一印象不足以留住用户。
  • 七天留存(Day 7 Retention): 用户在首次使用产品后的第七天仍在使用产品的比例。衡量用户是否足够感兴趣以至于在一周后仍然回来。这可以反映出用户对产品的初步粘性。
  • 三十天留存(Day 30 Retention): 用户在首次使用产品后的第三十天仍在使用产品的比例。能够更好地评估用户对产品的长期兴趣。一个月的时间足够用户形成使用习惯,较高的月留存率通常说明产品能够持续满足用户需求。

除此之外,还有季度留存、半年留存、年留存等,这些更长周期的留存率可以帮助企业了解用户对产品的长期忠诚度和产品的生命周期。

考虑留存率时,也应该关注用户流失率(Churn Rate),它是留存率的反面,表示用户在一定时间后停止使用服务的比例。流失率和留存率一起,可以给出用户保持活跃或流失的完整画面。通过深入分析这些数据,我们可以找出可能导致用户流失的原因,并采取措施来改善产品或服务,从而提高留存率。

3 营收

对于 SaaS 企业来说,营收是企业的生命线,它代表着企业向客户提供服务所获得的财务回报。SaaS 企业的收入模式通常与传统的软件销售有所不同,它们大多依赖于订阅模式,即客户支付周期性的费用来访问和使用软件。

以下是 SaaS 企业经营过程中与营收相关的指标或关键词。

3.1 MRR

MRR,Monthly Recurring Revenue,每月经常性收入,是 SaaS 和其他基于订阅模型的企业用来衡量每月经常性收入的标准指标。MRR 关注在每个月周期内,企业可预期收到的固定订阅收入。

MRR 是体现 SaaS 企业估值的最核心指标之一,是 SaaS 企业财务健康的关键指标,有助于企业预测未来收入和现金流,评估业务增长,以及制定战略规划。

MRR 通常通过将所有客户每月的订阅费用相加得出。如果客户的订阅计划不是按月收费的,则需要将其分解到每月的平均收入。例如,如果客户签订了一个年度订阅计划,总费用会被分成 12 个月,然后加入 MRR 的计算中。

如果是按年订阅,则把每个订阅客户的订阅年费分摊到每月并求和。

公式为:MRR = SUM(每位客户每月支付费用)

举例:
当月共拥有 2 个客户,每个客户支付 300 元/月,那么 MRR = 300 + 300 = 600元。
下个月又增加了 1 个客户,那么 MRR = 300 + 300 + 300 = 900元。

3.2 ARR

ARR,Annual Recurring Revenue,年度经常性收入,是一个类似于 MRR 的指标,但它衡量的是一年周期内企业可预期的经常性收入。

ARR 通常通过将所有客户一年的订阅费用相加得出。对于按月或按季度付费的订阅,需要将它们换算成年度值。例如,每月订阅费用会乘以 12 来计算年度收入。

ARR 是一个长期的收入指标,有助于企业从宏观角度评估业务表现和增长趋势。投资者和企业管理层通常使用ARR来评估公司的价值和可持续性。

从使用场景来看,MRR 更适合于运营层面的决策和短期业绩评估,ARR 更适合于战略规划、估值和长期业绩跟踪

3.3 LTV

LTV(Lifetime Value),也称为 CLV(Customer Lifetime Value),指的是一个客户在与企业关系维持期间预期能够带来的总收益。对于 SaaS 企业来说,LTV 可以帮助企业评估客户价值,指导市场营销和销售策略,以及优化客户获取成本(CAC)。跟踪  LTV 可以帮助我们评估 SaaS 业务的健康状况,以及做出对业务发展而言更有可持续性帮助的决策。

LTV 有一个比较通用的公式:

LTV = 平均每客户价值 × 平均客户生命周期

  • 平均每客户价值(Average Revenue Per User, ARPU):可以通过将总收入除以客户数得出。
  • 平均客户生命周期:通常以月或年为单位,根据历史数据估计客户与企业保持业务关系的平均时长。

更复杂的 LTV 模型可能会考虑客户留存率、折现率(将未来收入以当前价值计算)、不同客户群的变化以及其他因素。如考虑每个时间单位的收益率和客户保留情况,则 LTV 的公式为:

LTV = ARPA × 毛利率 × 客户月留存时长

由于客户月留存时长=(1÷客户流失率)

LTV = ARPA × 毛利率 × ( 1 ÷ 客户流失率)= ARPA × 毛利率 ÷ 客户流失率

LTV 经常可以用来做以下的事项:

  1. 指导获客成本:企业可以使用 LTV 来确定它们愿意为每个新客户支付的最大 CAC。理想情况下,LTV 应该大于 CAC,这样企业才能保持盈利。一个常见的经验规则是 LTV / CAC >=3 。这意味着,如果 LTV 是 CAC 的3倍或更高,企业可能在客户获取上投资得比较合理。如果低于这个比例,则需要重新考虑客户获取策略,例如通过提高转换率、降低营销成本或提高客户保留率来提高LTV。
  2. 客户细分与个性化:LTV 可以用来识别最有价值的客户群体,并对他们进行细分。比如,你可能会发现一小部分客户带来了大部分利润。这些高 LTV 客户可能值得更个性化的服务或定制化的产品,以增加他们的满意度和忠诚度。针对这些高价值客户的个性化营销和优质服务不仅能提高他们的保留率,还能促进口碑营销,吸引更多潜在的高价值客户。
  3. 预测和财务规划:通过计算 LTV,企业能够更准确地预测未来的收入流。如果企业知道它的平均客户终身价值,它可以使用这个数字来预测新客户将带来多少收入,从而帮助预测总收入和增长趋势。这对于长期财务规划至关重要,因为它可以帮助企业决定在产品开发、市场营销、设施扩展等领域的投资额度。此外,理解不同客户群体的 LTV 可以帮助企业更好地管理风险,因为它们可以避免过度依赖低价值客户群体,同时寻找增加高价值客户的方式。

3.4 NDR

NDR,Net Dollar Retention,金额净留存率,是一个关键的 SaaS 指标,用来衡量在不考虑新客户收入的情况下,现有客户群体在一定时期内(通常是一年)产生的收入变化。这个指标反映了客户扩展、续约和流失对公司收入的影响。其计算公式如下:

NDR = 上期订阅客户本期贡献 MRR /上期订阅客户上期贡献 MRR

如果用 ARR 来算:

NDR = 客群此刻的收入 / 12 个月之前的收入 = 客户当期期末ARR / 期初 ARR

其计算逻辑说明如下:

  1. 一般以 ARR(MRR) 计收。
  2. 分母为「某个时间点」的客户 ARR(也相当于上一个周期的期末)为期初 ARR,分子为从这「某个时间点」至当期期末的客户 ARR,为期末 ARR。
  3. NDR 统计周期一般为 12 个月或一年度。
  4. NDR 的对象是除当期新购以外所有存量客户。

NDR 是衡量客户续订和扩展行为的关键指标,反映了现有客户对于 SaaS 或订阅业务收入贡献的持续性和增长。高 NDR 表明公司能够通过现有客户实现有机增长,即使没有新增客户,收入也能增加。NDR 对于指导战略决策、资源分配和投资者信心至关重要,是长期业务健康和盈利能力的强有力指示器。

3.4 ARPU

ARPU,Average Revenue Per User。指的是该业务在一定时期内每个用户贡献的收入价值,这个指标在订阅服务、电信、媒体、SaaS和任何基于用户或订户收入模型的业务中尤为重要。要计算一个特定时期(通常是一个月或一年)的 ARPU,其计算公式是:

ARPU = 总收入/总用户数

其中:

  • 总收入是指在计算期间从用户获得的收入总和。
  • 用户数是指在同一时间段内的平均用户数。

ARPU 是衡量每位用户为公司带来的平均收入的关键财务指标,它能够帮助公司评估其用户群体的盈利能力和价值。通过跟踪 ARPU 的变化,公司能够监控业务战略的有效性,如定价策略和市场定位,并在用户增长放缓时为投资者提供一个衡量增长潜力和盈利状况的重要指标。然而,ARPU 不能单独提供所有关于公司健康状况的信息,应与其他指标如客户留存率和生命周期价值( LTV )结合使用,以获得更全面的业务绩效分析。

4 产品发展阶段

4.1 PMF

PMF 的概念源自《跨越鸿沟》(Crossing the Chasm)这本书,书中强调了技术产品成功市场化的重要性,尤其是在初创阶段。PMF要求产品不仅能够为客户创造价值,还能从中获得合理的商业回报。没有客户价值的产品不具备长期的市场生命力,而不能获得合理回报的产品则缺乏商业可行性。

初期探索 PMF 时,目标客户群通常是创新者和早期采用者,他们愿意尝试新产品并为产品改进提供反馈。创新者是技术采纳生命周期中的第一批人,他们乐于尝试新技术,愿意承担使用未经验证产品的风险。通常,他们是冒险家,对产品的不完善有较高的容忍度。早期采纳者通常较创新者更为理性,他们在尝试新产品时会更加谨慎,但是同样愿意为新技术和新理念付出。他们往往在社群中有影响力,并且能够理解产品的潜在价值。

PMF 的重要性在于它直接关系到产品的长期可行性和企业的持续增长。一个没有找到 PMF 的产品可能会遭遇市场拒绝,而一个找到PMF 却不断迭代的产品则能够适应市场的变化,持续增长。《跨越鸿沟》中提到的是,成功跨越初创到成长的关键时期,需要明确地理解并服务于目标市场。

PMF阶段的完成标志是:

  • 客户需求的验证:明确并验证了至少一个客户需求,表明产品解决了市场上一个具体且重要的问题。
  • 典型客户画像:建立了至少一个典型客户的明确画像,有助于精准营销和产品迭代。
  • 成功案例的最佳实践:形成了至少一种典型客户成功使用产品的最佳实践方式,为未来的销售和市场策略提供了模版。
  • 目标市场规模:能够基于最佳实践的典型客户画像来推算出明确的目标市场规模。
  • 单位经济模型(UE):建立了一个合理的单位经济模型,用于确保每个用户或客户的价值超过获取和服务他们的成本。
  • 市场推广(GTM)路径:设计并验证了一条能够证明单位经济模型假设的市场推广路径。

PMF 并不是一成不变的,它需要根据市场反馈和变化不断进行迭代。这意味着即使在达到一定规模后,公司也应保持对 PMF 的怀疑态度,随时准备对产品进行必要的调整。市场条件、消费者行为和竞争环境的变化都可能影响 PMF 的有效性。

4.2 GTM

GTM 代表 Go-to-Market,它是一个商业策略,涉及将一个新产品、服务或功能推向市场的整个过程。GTM 策略详细规划了如何向目标客户群体传达产品的价值主张,以及如何销售和提供产品以确保市场接受。它包括目标客户的定义、定价策略、销售和分销模型以及营销计划。在《跨越鸿沟》(Crossing the Chasm)这本书中,作者强调了在面向主流市场时,技术产品需要跨越的鸿沟。

在正式推向市场前,必须确认产品与市场之间已经形成匹配(PMF)。这意味着产品能够解决目标市场的痛点,并且有一群忠实的用户证明了这一点。

GTM 的核心目标是验证产品是否提供了合理的用户体验,并确保产品和组织准备好尽快规模化。如果在这个过程中发现用户体验不佳,或者扩展速度过慢,这可能意味着 PMF 没有正确找到,或者市场条件已经发生了变化。

在 GTM 阶段,系统的稳定性——包括技术、产品架构和业务逻辑——是至关重要的。不应改变用户的习惯,确保提供稳定可靠的用户体验。

在整个 GTM 过程中,应持续监控客户终身价值(LTV)和客户获取成本(CAC)的比率。理想的情况是 LTV 远大于 CAC ,这表示公司能够从每个客户身上获得更多的收益,这是可持续增长的关键指标。

有效的 GTM 策略应当考虑产品的每一个阶段,从识别 PMF,到规模化市场推广,再到后续的产品迭代和优化。这要求企业不断监听市场反馈,适时调整产品特性,同时保持系统的稳定性和提高运营效率,确保在资源有限的情况下,能够实现最大化的生产力和盈利能力。通过这种方式,GTM策略有助于确保企业能够成功地将产品带入市场,并实现持续增长。

PMF 关注于产品和市场之间的关系,而 GTM 关注于如何将产品带到市场并成功销售。理解并实施有效的 PMF 和 GTM 策略通常会显著提高企业的成功率。

5. 其它

5.1 PLG

PLG,即产品驱动增长(Product-Led Growth),是一种依赖产品本身的价值和用户体验来推动用户获取、扩展和留存,从而实现业务增长的模式。在这种模式下,产品的设计和功能旨在自然促使用户发展成付费客户。

采用 PLG 模式的典型产品包括:

  • Slack:通过允许用户免费开始使用,并通过卓越的团队沟通体验推动内部传播和升级。
  • Zoom:简化的视频会议体验鼓励用户分享并推荐给他人,从而自然地增长用户基础。
  • Dropbox:提供免费存储空间并通过优秀的文件共享体验和病毒式营销策略实现用户扩张。

实现 PLG 模式通常涉及以下步骤:

  1. 产品质量:确保产品具有高质量、易用性和足够的吸引力,以便用户在初次接触时就能够感受到价值。
  2. 无摩擦入门:提供免费试用或产品的永久免费层次,以低风险方式鼓励用户开始使用产品。
  3. 病毒式营销:在产品中内建分享功能,让用户能够轻松邀请其他人使用产品,从而实现自然增长。
  4. 数据驱动优化:收集和分析用户行为数据,以持续优化产品功能和用户体验。
  5. 自助式扩展:设计产品以便用户在需要时能够轻松升级或购买增值服务,而无需直接销售干预。
  6. 客户反馈:实施反馈机制,快速响应用户的需求和问题,确保高用户满意度和留存率。

PLG的策略具有一系列的优势,适用性也依赖于特定的产品或市场环境。PLG 的优势:

  1. 较低的客户获取成本:用户通过产品本身的吸引力进行自我转化,减少了传统的销售和营销成本。
  2. 提高产品黏性:由于侧重于用户体验,PLG 可以提升用户满意度和留存率。
  3. 自然的用户扩展:用户基于满意的体验自发推荐产品给其他人,推动了产品的病毒式传播。
  4. 数据驱动的优化:大量用户数据能够帮助企业更好地了解客户需求,优化产品。
  5. 快速反馈循环:用户直接与产品互动,使得企业可以快速收集反馈并进行迭代改进。

PLG 从经营的角度来看,就是其自带流量,营销成本低。

PLG 模式特别适用于以下类型的产品或场景:

  • SaaS 产品:如工作协作工具(Slack)、在线存储(Dropbox)和企业软件平台(Atlassian)等。
  • 消费者应用:具有强大个人使用价值并能够通过社交功能实现扩展的应用。
  • 开发者工具:开发者可以自主尝试和采用的工具,如 GitHub 和 GitLab。

在选择 PLG 策略时,公司应当考虑自身产品的特性和市场条件,评估这种模式是否能够帮助实现其业务目标。

5.2 SLG

SLG,Sales-Led Growth,销售驱动增长,是一种业务增长模式,其中主要依靠销售团队的直接推动来获得新客户和推动公司的收入增长。在这种模式中,销售团队通过个人关系、业务网络和一对一的销售活动与潜在客户建立联系,了解他们的需求,并提供相应的解决方案。SLG 通常与高触点的销售过程、个性化的客户互动和专业的销售演示相关联。

SLG 模式尤其适用于以下情况:

  • 企业级销售: 对于高价值、高复杂度的企业级产品或服务,直接销售可以提供所需的个性化和信任。
  • 新市场进入: 在进入新市场时,直接销售可以帮助建立品牌信任。
  • 关系驱动的行业: 在某些行业,业务关系尤为重要,直接销售可以帮助建立和维护这些关系。
  • 非自助式产品: 对于那些需要定制或复杂配置的产品和服务,SLG 提供了必要的支持和咨询。

SLG 通过建立深入的客户关系,能够为高价值的交易提供个性化和信任基础。同时,直接销售模式使得销售过程可控,易于优化,有助于精确管理客户生命周期和提高客户满意度。

但是 SLG 模式可能导致规模扩张速度受限,并且随着销售团队的扩大,成本也相对较高。同时,过度依赖销售人员和个人关系的增长策略可能会忽略产品本身的改进和市场自我推广的能力。

SLG 通常与产品驱动增长 (PLG) 形成对比,后者侧重于产品本身的价值和用户体验来推动增长。许多公司会结合这两种模式,使用产品来生成潜在客户,然后通过销售团队来关闭交易和管理客户关系。

6. 后记

冯唐在《成事心法》中提到过这样一个观点:「只要你把这 100 个相关的关键词搞清楚,而且每个关键词,你都能给出合理的答案,那么你也可以成为这个领域的专家」。

于我们,在 SaaS 行业内创业,我们从技术上切入,想要快速了解这个行业,从了解以上的关键词开始吧。

微醺,借着离地半尺的酒劲,写完 2023 年最后一篇文章。

祝大家新年快乐!